BATNA W NEGOCJACJACH – jak nie podpisać złego kontraktu?

Ustępstwa powinny mieć swoją cenę!

Obniżenie ceny, skrócenie terminu realizacji czy zgoda na dodatkowe wymagania klienta mogą być elementem skutecznych negocjacji. Problem pojawia się wtedy, gdy firma ustępuje zbyt łatwo i nie otrzymuje niczego w zamian.

Jeżeli kontrahent szybko zauważy, że wystarczy wywrzeć presję, aby uzyskać lepsze warunki, może oczekiwać kolejnych ustępstw. Z czasem prowadzi to do sytuacji, w której jedna strona stale zwiększa swoje oczekiwania, a druga stara się jedynie utrzymać rozmowy przy stole.

Dla firmy oznacza to przede wszystkim ryzyko obniżenia rentowności i pogorszenia warunków współpracy. Dlatego przed każdą rozmową warto określić, jakie ustępstwa są możliwe, a które będą już nieopłacalne.

Nie oznacza to, że każde ustępstwo jest błędem. W dobrze prowadzonych negocjacjach ustępstwa mogą być częścią wymiany pomiędzy stronami. Istotne jest jednak, aby świadomie oceniać ich wartość i nie rezygnować z kolejnych korzyści bez uzyskania odpowiedniej wartości w zamian. Zasada wzajemności jest jednym z praktycznych elementów przygotowania do negocjacji.

Co w sytuacji impasu?

Negocjacje mogą dojść do momentu, w którym strony nie są w stanie uzgodnić kluczowych warunków. Taki impas nie musi oznaczać zakończenia rozmów. W takim momencie można przejść do innych elementów oferty, zmienić sposób prowadzenia rozmowy, włączyć do negocjacji dodatkowe kwestie albo po prostu zrobić przerwę i wrócić do negocjowania później.

Problem jest większy, gdy negocjator nie ma przygotowanej alternatywy. W takiej sytuacji może pojawić się presja, aby za wszelką cenę doprowadzić do porozumienia. To zwiększa ryzyko zaakceptowania warunków, które z punktu widzenia firmy nie są wystarczająco korzystne.

Dlatego przed rozpoczęciem negocjacji warto ustalić nie tylko oczekiwany wynik, ale również to, co zrobić w przypadku braku porozumienia.

BATNA – co zrobić, jeśli nie będzie umowy?

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) oznacza najlepszy sposób działania w sytuacji, gdy negocjowane porozumienie nie zostanie zawarte. W praktyce jest to odpowiedź na pytanie: co zrobimy, jeżeli nie podpiszemy tej umowy?

Może to być na przykład współpraca z innym klientem lub dostawcą, wybór innego rozwiązania, przesunięcie projektu albo kontynuowanie rozmów z innym potencjalnym partnerem.

BATNA pozwala porównać proponowaną umowę z realną alternatywą. Jeżeli warunki negocjowanego kontraktu są gorsze niż najlepsza dostępna opcja, firma powinna rozważyć rezygnację z porozumienia. Harvard Business School wskazuje, że BATNA stanowi właśnie punkt odniesienia dla oceny proponowanej umowy. 

Warto przy tym pamiętać, że BATNA nie jest wyłącznie „planem awaryjnym”. Jest narzędziem pomagającym ocenić wartość negocjowanego porozumienia i podjąć decyzję, czy dalsze rozmowy mają sens. Dobra alternatywa może również zwiększać siłę negocjacyjną, ponieważ zmniejsza zależność od konkretnego kontraktu. 

Jak przygotować BATNA?

Dobra BATNA powinna być realna. Samo założenie, że „w razie czego znajdziemy coś innego”, nie jest wystarczające.

Przed rozpoczęciem negocjacji warto:

• sprawdzić inne możliwości dostępne na rynku;
• porównać ich warunki oraz koszty;
• ocenić czas potrzebny na uruchomienie alternatywnego rozwiązania;
• sprawdzić, czy dana alternatywa jest rzeczywiście dostępna;
• określić jej wartość dla firmy;
• zastanowić się, w jaki sposób można jeszcze poprawić własną alternatywę.

Analiza BATNA powinna uwzględniać nie tylko cenę, ale również inne istotne elementy, takie jak czas, ryzyko, jakość, zakres współpracy czy koszty zmiany partnera. W bardziej złożonych negocjacjach warto porównywać całe pakiety warunków, a nie pojedynczą wartość. 

Podsumowanie:

Dobrze określona BATNA daje firmie większą swobodę działania. Pozwala spojrzeć na negocjowaną umowę z odpowiedniej perspektywy i ocenić ją w porównaniu z tym, co firma może osiągnąć poza stołem negocjacyjnym.

Celem negocjacji nie powinno być samo podpisanie kontraktu. Najważniejsze jest osiągnięcie porozumienia, które jest uzasadnione biznesowo i korzystniejsze niż dostępne alternatywy.