Moduł

Budowanie terytorium sprzedaży i docieranie do kluczowych decydentów

#

Jak dotrzeć do kluczowych decydentów w organizacji klienta i zarządzać procesem współpracując z grupą decyzyjną?

Cele modułu

Cele modułu:

Wypracujemy schemat efektywnego przygotowania się do pierwszej rozmowy z potencjalnym klientem.

Poznamy metody szukania przydatnych pod kątem sprzedaży informacji, przy pomocy narzędzi internetowych oraz dzięki wykorzystaniu elementów networkingu.
Nauczymy się skutecznych technik wykonywania do klientów pierwszych telefonów i wypracujemy konkretne konstrukty komunikacyjne, które będą zarządzać uwaga rozmówcy.
Nauczymy się skuteczniej umawiać spotkania handlowe.
Praktycznie przećwiczymy prowadzenie rozmów telefonicznych z potencjalnymi klientami.
Poznamy techniki diagnozowania schematów podejmowania decyzji w organizacji potencjalnego klienta.
Poznamy techniki odkrywania i weryfikacji grup zakupowych w organizacji klienta.
Poznamy 4 style decyzyjne klientów.
Wypracujemy katalog pytań weryfikujących działanie grupy decyzyjnej w organizacji klienta.
Poznamy praktyczne sposoby na umiejętne budowanie relacji z nowymi klientami.

Program modułu:

Program modułu:

1. Jak profesjonalnie przygotować się do spotkania handlowego z nowym klientem - jakie informacje będą potrzebne i do czego?
2. Gdzie dokładnie mogę poszukać informacji o moim potencjalnym kliencie?
3. Jak się przygotować do rozmowy telefonicznej?
4. Jak przejść bramkarza? - 6 skutecznych technik docierania do decydentów.
5. Jak z bramkarza zrobić swojego przyjaciela?
6. Wyróżnij się lub zgiń - czyli jak odróżnić się od innych dzwoniących przedstawicieli handlowych?
7. Jak umówić się na spotkanie z klientem? - technika relacyjna, 30 s. reklama, metoda „drzewa".
8. Jak sprawić, żeby klient chciał nas słuchać?
9. Jak dostosować komunikacje telefoniczną wykorzystując MWZ?
10. Tworzenie konstruktów komunikacyjnych i ćwiczenia praktyczne.
11. Co jest ważniejsze w profesjonalnej sprzedaży: Twój proces sprzedaży, czy proces zakupów w organizacji klienta?
12. Jak zdiagnozować schemat podejmowania decyzji w organizacji klienta?
13. Jak weryfikować proces podejmowania decyzji zakupowych w organizacji klienta, kiedy wiele osób na rożnych poziomach zarządzania na wpływ na tą decyzję?
14. Tworzenie i zarządzanie grupą decyzyjną.
15. Czy warto na początku zapytać o budżet i jak to zrobić?
16. Jak wykorzystać ścieżkę kosztów klienta i ścieżkę zysków klienta w komunikacji handlowej?
17. Czy można kwestionować założenia, którymi posługują się nasi klienci i jak to zrobić?
18. Jakie techniki budowania relacji są skuteczne dzisiaj - czyli jak „dostroić się" do klienta?
19. Które techniki budowania relacji będą skuteczne w Twojej branży?
20. W jaki sposób wykorzystać technikę kontraktowania?