Szkolenie Praktyczny trening efektywnej sprzedaży B2B

#

Jak podnieść skuteczność prowadzonych szans handlowych i zwiększyć proaktywność w sprzedaży?

Czego się nauczysz?

  • Aktywny trening i wzmocnienie kompetencji handlowych sił sprzedaży na rynku B2B,
  • Realne sytuacje i sprawdzone rozwiązania dostosowane do specyfiki pracy organizacji zajmującej się sprzedażą produktów lub usług o średniej lub dużej wartości jednostkowej kontraktów,
  • Analiza, dopracowanie i wzmocnienie efektywności aktualnie stosowanego modelu rozmowy handlowej, na poziomie procesu, stosowanych technik oraz przeniesienie całości na poziom konkretnych konstruktów komunikacyjnych,
  • Stworzenie praktycznego katalogu pytań do sekwencji diagnozy potrzeb klienta oraz przepracowanie modelu pełnej prezentacji wartości (a nie cech) na bazie modelu GROW,
  • Praktyczne narzędzia rozmowy i metody handlowe odpowiadające na problemy uczestników,
  • Zebranie i analiza najczęściej pojawiających się obiekcji klientów oraz wypracowanie najlepszych, praktycznych reakcji na nie, utrzymujących kontakt handlowy,
  • Praktyczne wypracowanie technik, które zapewnią efektywny powrót do klientów, którzy nie chcieli rozpocząć współpracy – wypracowanie konkretnych reakcji na wstępny brak zainteresowania współpracą,
  • Zweryfikowanie aktualnych kompetencji uczestników szkolenia i wykluczenie pojawiających się błędów w komunikacji handlowej,
  • Zweryfikowanie podejścia uczestników szkolenia do prowadzonych szans handlowych, poprzez zapoznanie się z najnowszymi wynikami badań w zakresie modelu decyzyjnego klientów oraz myślenia decyzyjnego klientów o zakupie na bazie 4 perspektyw zakupowych,
  • Praca nad proaktywnością uczestników warsztatów na bazie zwiększenia efektywności prowadzonych rozmów handlowych,
  • Wysoki transfer umiejętności pomiędzy salą szkoleniową a środowiskiem pracy poprzez realizację zadań wdrożeniowych – realne i wymierne zmiany,
  • Praktyczny trening nowych umiejętności w scenkach i grach symulacyjnych, na bazie przygotowanych scenariuszy z feedbackiem trenera.
    • do uzgodnienia

Program szkolenia Praktyczny trening efektywnej sprzedaży B2B

  1. Wstęp do szkolenia – paradygmat sprzedaży na rynku B2B
  • Powitanie, sesja zapoznawcza.
  • Przedstawienie celów i programu szkolenia.
  • Krótki energizer „Koniki” – wstęp do dyskusji o modelu sprzedaży.
  • Określenie założeń efektywności handlowej w świecie klienta 3.0. – waga decyzyjna klienta – zrozumienie paradygmatu efektywności handlowej w procesach B2B.
  1. Warsztat praktyczny – szkoleniowa gra symulacyjna IDEALO

Gra symulacyjna „IDEALO” jest niezbędna do stworzenia obszaru doświadczeń uczestników szkolenia. Gra tworzy płaszczyznę relacji i komunikacji handlowej, bazując na przykładowym, handlowym case study. Przebieg gry jest nagrywany na kamerę video, a następnie analizowany wspólnie z uczestnikami szkolenia. Dzięki temu mamy szansę na analizę przebiegu gry, budowanych relacji, sposobu prowadzenia rozmów handlowych oraz stworzenie obszaru doświadczeń uczestników szkolenia, z którego korzystamy w ramach dalszej pracy warsztatowej. Gra osadzona jest w realiach kontraktu o dużej wartości jednostkowej.

  1. Analiza doświadczeń uczestników warsztatów z gry symulacyjnej
  • Analiza nagrania video – kluczowe momenty + wspólna analiza przebiegu gry.
  • Doświadczenie z gry oraz refleksje i wnioski uczestników warsztatów szkoleniowych – płaszczyzna relacji i płaszczyzna komunikacji w prowadzonych rozmowach handlowych w trakcie gry.
  • Mechanizm projekcji – jak odbierają nas klienci?, co tak naprawdę słyszą?, co można z tym zrobić?
  • Strategie rozmów oparte na wykorzystaniu mechanizmu projekcji: pokaż intencje, pokaż „ludzką twarz”, bądź wprost, nie zgaduj - pytaj.
  • Wypracowanie (lub korekta) modelu sprzedaży - analiza aktualnie stosowanego modelu rozmowy + jego dopracowanie i wyposażenie w konkretne techniki pracy z klientami na rynku B2B.
  1. Przygotowanie do skutecznej rozmowy handlowej
  • Przygotowanie do skutecznej rozmowy handlowej – analiza klienta na podstawie modelu segmentacji klientów.
  • Co musimy wiedzieć o kliencie zanim rozpoczniemy kontakt handlowy?
  • Analiza potencjalnego klienta – uczestnicy w parach analizują realnych klientów – praca z komputerem.
  • VBS – wprowadzenie do nowoczesnych systemów sprzedaży produktów lub usług, opartych na wartościach.
  • Stworzenie MWZ (Mapy Wartości Zakupowych) klientów uczestników szkolenia, w oparciu o 4 perspektywy zakupowe: perspektywa realizacji celów klienta, perspektywa finansów, perspektywa procesu współpracy, perspektywa ryzyka i bezpieczeństwa.
  1. Techniki docierania do decydentów i prowadzenia rozmowy w początkowej fazie sprzedaży
  • Analiza filmu szkoleniowego „Rozmowa z decydentem” + wnioski.
  • Techniki radzenia sobie z stosowanymi przez klientów sposobami pozbywania się handlowców: „nie interesuje nas to”, „konkurencja ma lepiej / taniej”, „może w przyszłym roku”, „to za drogo”, „już to mamy”, „przekażę i szef ewentualnie oddzwoni”, „proszę wysłać ofertę”, inne – według doświadczeń uczestników.
  • Ćwiczenie „Rozmowa z decydentem” – krótkie scenki w strukturach 3-osobowych – docieranie do decydentów, przechodzenie „bramkarzy”, analiza procesu decyzyjnego oraz struktury decydentów i procesu podejmowania decyzji w organizacji klienta.
  • Budowanie zaufania w pierwszym kontakcie i kultura rozmowy handlowej.
  • Opracowanie 2-3 konkretnych otwarć rozmowy z klientem – praca warsztatowa w parach.
  1. Profesjonalna diagnoza potrzeb/oczekiwań klienta
  • Odkrywanie istotnych wartości zakupowych model GROW w diagnozie potrzeb klienta.
  • Praktyczne zastosowanie modelu diagnozy, weryfikacji i potwierdzania istotnych wartości zakupowych – ćwiczenia praktyczne z modelem „Droga pytań”.
  • Diagnoza wartości zakupowych i budowanie zaangażowania klienta – praktyczny trening i wypracowanie katalogu konkretnych pytań diagnostycznych.
  • Model GROW – praktyczne ułożenie pytań w modelu.
  • Technika „obierania cebuli” i wprowadzenie pytań implikacyjnych do modelu.
  • Jak zbudować zaufanie z klientem na etapie diagnozy?
  1. Profesjonalna prezentacja handlowa – płaszczyzna treści handlowych
  • Treść w prezentacji podczas rozmowy handlowej.
  • Wyróżnij się lub zgiń – strategia „elewator pitch”.
  • Model S-E-L-L (Show, Explain, Lead, Let) czy Obszar Doświadczeń Klienta – co będzie skuteczniejsze w trakcie prezentacji produktów lub usług o średniej i wysokiej wartości kontraktów?
  • Model PO-W-E-R.
  • Scenariusz „było, zrobiliśmy, jest” – tworzenie potencjalnych doświadczeń klienta.
  • Model: PROBLEM – ROZWIĄZANIE – WARTOŚĆ dla klienta.
  • Warsztat – przygotowanie prezentacji na poziomie treści do rozmów handlowych + praktyczne ćwiczenie z prezentacjami.
  1. Obiekcje klientów i techniki radzenia sobie z nimi
  • Zebranie najczęściej pojawiających się obiekcji – analiza doświadczeń uczestników warsztatów.
  • Poznaj najgłupsze pytanie handlowców na świecie i zostaw je konkurencji.
  • Sekwencja analizy obiekcji oraz stosowanie konstrukcji „tak, ale”.
  • Metoda PIW-O w radzeniu sobie z obiekcjami.
  • Praktyczne wypracowanie skutecznych reakcji na najczęściej pojawiające się obiekcje i zastrzeżenia klientów.
  • Kilka technik domykania kontraktów: zamknięcie zapraszające (proste), zamknięcie alternatywne, zamknięcie „na test”, zamknięcie bezpośrednie, zamknięcie z ostrego kąta - „pułapka na niedźwiedzie”, zamknięcie na autoryzację, zamknięcie na „muszę to jeszcze przemyśleć”, zamknięcie – negatywne odwrócenie, zamknięcie „na bezczela”.
  1. POLIGON HANDLOWY – praktyczny trening rozmów handlowych.

Praktyczny trening - scenariuszowa Gra symulacyjna:  „Poligon handlowy” – praktyczny trening handlowy (na bazie nowych umiejętności i wypracowanych schematów) osadzony w praktyce rozmów handlowych z klientami. Uczestnicy szkolenia w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem) wielokrotnie prowadzą rozmowy handlowe, wdrażając wiedzę i modele wypracowane podczas szkolenia oraz stosując wypracowany schemat i ćwicząc optymalny model nawiązania kontaktu oraz rozmowy handlowej.

Trening oparty jest na przygotowanych po pierwszym dniu scenariuszach rozmów, bazujących na realiach i rynku uczestników szkolenia. W trakcie treningu uczestnicy otrzymują praktyczny feedback od trenera i siebie wzajemnie.

Przekazania zadania wdrożeniowego.

Podsumowanie i zamknięcie szkolenia.

 

 

 

Metody szkoleniowe

Cena zawiera

  • 2 dni szkolenia (16 godzin) szkolenia
  • skrypt szkoleniowy
  • materiały dodatkowe
  • certyfikat
  • monitorowanie zadań wdrożeniowych
  • 60 dniowy e-mentoring
  • lunch (restauracja)
  • serwis kawowy premium
1290+ VAT

Rabaty:

  • 2 uczestników - 10%
  • 3 uczestników - 15%
  • więcej - porozmawiajmy
Cena
Sale szkoleniowe Warszawa

Terminy szkolenia

    • do uzgodnienia

Zarejestruj uczestnika


Zapisz on-line

 

lub pobierz formularz i wyślij faxem

Powyższy trening realizujemy również w formie szkolenia wewnętrznego dla firm, po uprzednim zmodyfikowaniu go w kierunku Państwa potrzeb.

Masz pytania?

Jeśli chcecie Państwo otrzymać więcej informacji o tym szkoleniu, prosimy o wypełnienie poniższego formularza.


Zapytaj o termin
Szkolenia otwarte
Szkolenia zamknięte
Szkolenia indywidualne

Manifest skuteczności i zadowolenia

  1. Tylko konkrety
    Na szkoleniu dostaniesz to, czego potrzebujesz. Konkretnie i praktycznie. Trenerzy skoncentrowani są na rozwiązywaniu realnych problemów. Przykłady wzięte z życia, ćwiczenia, które utrwalają nową wiedzę, wsparcie dla Twojego rozwoju. Tylko skuteczne narzędzia. Unikalna metodologia Planu Działań Wdrożeniowych i system double loop pomoże Ci zrealizować swoje cele po szkoleniu - wtedy, kiedy najbardziej tego potrzebujesz.
  2. Proces
    Szkolenie nie kończy się na szkoleniu. To proces. Dbając o efektywność szkoleń otwartych zapewniamy uczestnikom udział w całym procesie szkoleniowym.
  3. Nie zapominamy
    O nowo zdobytą wiedzę i umiejętności musimy się troszczyć: regularnie powtarzać i wykorzystywać w codziennej pracy. Chcemy Ci w tym pomóc. Przygotowaliśmy specjalną platformę on-linę, dzięki której będziemy z Tobą w kontakcie i będziemy przysyłać Ci, Uczestniku najważniejsze treści szkolenia, inspiracje, casy.
  4. Pewne
    Robimy wszystko, żeby nie odwoływać szkoleń Jeśli przy szkoleniu widzisz ikonę „pewny” tzn., że szkolenie odbędzie się w miejscu i o czasie – tak jak zaplanowałaś. Tylko w sporadycznych, wyjątkowych wypadkach, nie z naszej winy, szkolenie ze statusem pewny może być przeniesione na inny termin.
    Jeśli natomiast Ty z ważnych przyczyn nie możesz przyjść na zarezerwowane szkolenie, nie poniesiesz z tego powodu żadnych konsekwencji – zaproponujemy Ci inny, dogodny termin szkolenia.
  5. Komfort
    Jesteśmy w samym centrum Warszawy, w sąsiedztwie kompleksu Warsaw Spire. Tylko 5 minut od metra, tramwaju i tuż przy parking strzeżonym. Kreatywna i wygodna przestrzeń specjalnie dla Państwa została zaprojektowane przez pracownię Modelina i zyskała już uznanie na świecie ( projekt ukaże się w Modern Office Design wydawnictwa Images Publishing) Na lunch zapraszamy do restauracji Stixx. Komfort to też liczba Uczestników ma szkoleniu. Możesz mieć pewność, że będziesz w grupie nie większej niż 12 osób, a to znaczy, że będziesz miał przestrzeń dla siebie, czas na swoje pytania I rozwiązania tylko dla Ciebie.

 

 

 

 

 

High5 Certified